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诺曼认为中介只是虚张声势，不相信事情有这么急，所以没有采取任何行动。当然这种策略可能也出现在一些较为小型的场合当中，比如一家地方报纸刊登了某人的一封信，或者某人在推特上故意泄露了什么信息。看看下面这段会议开场的对话，你就知道我说的是什么意思了。即便你要出门旅行，你的勇士也能帮你保证一切正常运转。提防对手向你抛售题外话，不要被他们绕进去。 综述 深刻领会谈判的优先问题。此外，我还会把我的著作以及0乂0光盘资料拿出来展示。这种违规的事情会让我们冒很大的风险。诺曼想：“这个中介想要控制我吗。事实上，当人们处于疲惫的状态中时，他们往往更有可能做出非理性的决定，而这一规律可能会被人们当作一种手段加以利用。
我对这条心得的评语是这样写的：“是的，就是这样。从心理上来说，因为你已经准备好了，所以你不会猝不及防。 整个流程谙熟于心，再运用心理学原则进行运筹，你势必会成为一名出色的谈判专家。相对价值策略 向对方强调你所销售的东西的价值。”菲什曼赞赏科学家之间的合作，他说：“与学术界的合作对我们来说非常重要，因为它扩大了我们的视野，还能扮演质量控制的角色。我给他留了个语音邮件，介绍了自己的资历。当客户在经过一番讨价还价之后决定不买车了，要走出展示厅的时候，销售人员往往会说：“刚才不知道是怎么回事，我居然忘了，今天早上我们公司总部刚刚发来通知，说这款汽车还有进一步折扣的余地。 我真糊涂，竟然彻底忘了这回事了。我想起了一位叫作塔马的同事，她向一位准客户介绍了一个很大的项目，而且所有迹象都表明，交易很有可能达成。 于是，塔马一天到晚联系这家客户的决策人一一一位名叫凯瑟琳的女性，业内的朋友都叫她“曲奇”。 塔马的内在恋人几乎总是强势运行。这条马拉松赛道穿越旧金山的丘陵地带，全长42公里。 真够长的。 “如果只是为了我自己，我不知道能不能完赛。 ”希瑟曾经对我说，“但我不用担心这一点。
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